Administración y procesos de venta

La administración correcta de una fuerza de ventas implica entender la complejidad de las actividades de venta, así como de las decisiones necesarias para administrar esas actividades.
Introducción a la administración de ventas

La administración de ventas como todas las actividades, procesos y las decisiones que abarca la función misma de la administración de ventas.
Considerando los factores internos y externos de la empresa.
Proceso de compras y ventas

 Sin perder el objetivo final, vender; se debe trazar una serie de pasos como procesos que facilitan la identificación de clientes así como de las necesidades específicas. Utilizando una correcta estrategia, lograr la colocación del pedido final.
Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes.

 Hoy en dia, las empresas exitosas colocan al cliente en el centro de las estrategias y los procesos de la empresa. Estos modelos de negocio centrados en el cliente otorgan a la fuerza de ventas un papel fundamental, pues los vendedores son la primera línea de contacto con los clientes en casi todas las compañías.
Organización de la fuerza de ventas.
Las fuerzas de ventas de clase mundial abordan esta cuestión al dirigir a sus vendedores hacia los clientes correctos. Mediante procesos de planeación contable, supervisión gerencial o medios semejantes, las empresas guían a sus fuerzas de ventas a los clientes que desean, y después recopilan información para valorar su acatamiento. Tan sólo con administrar los esfuerzos de sus vendedores, una empresa logra mucho en sus metas de asignar y aprovechar mejor sus recursos. 




La función estratégica de la información en la administración de ventas
El poder de la información como ventaja corporativa ante la estrategia.
Lo más importante de la información, es saber qué hacer con ella, específicamente en la toma de decisiones, la aportación de la misma fortalece la opción seleccionada para el gerente de ventas. La formación de pronósticos de ventas se genera con mayor facilidad contando con la información precisa.



Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción
Lo que no se mide no se controla y de otra forma no se puede mejorar. Lo imperativo de conocer los elementos determinantes del desempeño del vendedor.

 Desde la aptitud y habilidad con la motivación para hacer; toda variable persona resultaría completa bajo un esquema que conlleve a la satisfacción del desempeño propio del vendedor.



Desempeño del vendedor: ¿Cómo motivar a la fuerza de ventas?
Todo gerente debe percibir lo que a cada vendedor le motiva, y por lo que es necesario conocerlo definir una siempre mejor estrategia o plan de compensación para cada uno de su equipo.

 No todos le darán la misma importancia a lo económico o al desarrollo profesional. Sin embargo el reconocimiento, siempre será importante.
Reclutamiento de la fuerza de ventas
Los buenos vendedores ¿nacen o se hacen?, para poder responder es necesario identificar para cada uno, qué es lo que los hace ser buenos. Un gerente de ventas debe conocer a su equipo para cada estrategia que se desea implementar.
El reclutamiento de la fuerza de ventas, como todo, lleva un proceso específico, desde la responsabilidad, análisis y medición de que se está haciendo correctamente. 


 Capacitación para las ventas
La capacitación para el vendedor, como una herramienta que le permite desarrollarse, tener una mejor administración de tiempo y territorio, así como del producto o servicio, y su entorno; abrirá la posibilidad de generar una mejor estrategia para llegar a los objetivos.

 Compensación e incentivos para el vendedor
El objetivo es siempre llegar vender mucho para incrementar las utilidades; sin embargo, es importante además de capacitar: motivar al vendedor. Como parte del plan general de toda empresa tiene que estar la compensación a los mejores vendedores y la estrategia de concursos para nuevos productos o temporadas específicas.

Análisis de costos
Para enfrentar los desafíos comerciales actuales y mantener la competitividad en un mercado siempre variable, se debe considerar siempre la excelencia operativa, el control de costos y la atención al cliente.


Evaluación del desempeño del vendedor
Mediante la correcta evaluación del desempeño del vendedor, las organizaciones pueden fortalecer el área de manera que puedan contar con herramientas actualizadas para desempeñar su labor, así como el conocimento propio del vendedor sobre la mejor manera de llevar a cabo el proceso.